Er worden drie heel verschillende producten onder één noemer verkocht. Het verkeerde kopen is duur en je merkt het laat.

'Impactconsultancy' omvat minstens drie verschillende producten. Ze hebben andere deliverables, andere looptijden, andere succesvoorwaarden en andere manieren waarop ze kunnen mislukken. Toch worden ze vaak onder dezelfde naam verkocht, soms zelfs door hetzelfde bureau, en ontdekt de koper geregeld pas aan het einde van de opdracht welk product eigenlijk is gekocht.

Zo houd je ze uit elkaar vóór je tekent, in plaats van erna.

Product één: evidence production

Wat het is. Iemand komt binnen en produceert bewijs dat je op dit moment niet hebt. Een evaluatie, een baseline, een Theory of Change, een impact assessment, een rapport voor een financier.

Wat je krijgt. Een document, plus de geloofwaardigheid die hoort bij onafhankelijk geproduceerd werk.

Wanneer dit de juiste aankoop is. Als je het bewijs echt mist, als onafhankelijkheid het doel is of als een financier externe uitvoering vereist.

Hoe het misgaat. Je had het bewijs al; wat ontbrak was het vermogen om ernaar te handelen. Dit is waarschijnlijk de meest voorkomende verkeerde diagnose in de sector. De opdracht wordt afgerond, het rapport is goed en achttien maanden later voer je hetzelfde gesprek met een recenter document op tafel. Als je laatste drie evaluaties grofweg dezelfde conclusies trokken, is een vierde kopen geen evidenceprobleem.

Product twee: capability building

Wat het is. Iemand bouwt het vermogen van je team om het werk zelf te doen. Training, coaching, begeleiding en tools die je mensen nog gebruiken als de adviseur al lang weg is.

Wat je krijgt. Mensen die iets kunnen wat ze daarvoor niet konden.

Wanneer dit de juiste aankoop is. Als het gat in vaardigheden zit, als je deze capability vaker nodig zult hebben en als je tijd kunt beschermen zodat mensen daadwerkelijk kunnen leren.

Hoe het misgaat. Mensen trainen om een systeem te draaien dat niet bestaat. Als niemand verplicht is de vaardigheid te gebruiken en geen enkel overleg de output nodig heeft, verdwijnt de capability binnen een jaar en concludeert de organisatie dat de training slecht was. Meestal was dat niet zo.

Product drie: operating design

Wat het is. Iemand herontwerpt hoe impact door je organisatie loopt. Governance, beslissingsbevoegdheden, roleigenaarschap, operationele ritmes en de infrastructuur eronder.

Wat je krijgt. Een andere set afspraken — wie beslist wat, op basis van welk bewijs en op welk moment.

Wanneer dit de juiste aankoop is. Als je bewijs hebt en het niets verandert. Als impact naast de organisatie staat in plaats van erdoorheen loopt. Als dezelfde aanbeveling in drie opeenvolgende rapporten is teruggekomen.

Hoe het misgaat. De opdracht wordt gegeven zonder bevoegdheid om werkelijk iets te veranderen. Operating design is van nature herverdelend — het verschuift beslissingsrechten — en een opdracht die als advies wordt gescoped levert advies op.

De diagnose

Eén vraag sorteert de meeste gevallen. Als er morgen een perfect rapport op je bureau zou liggen, zou er dan iets veranderen?

Zo ja, dan heb je een evidenceprobleem. Koop product één.

Zo nee, en de reden is dat niemand zou weten wat ermee te doen, koop product twee.

Zo nee, en de reden is dat niemand verplicht is er iets mee te doen, koop product drie. En weet dat juist dit product het vaakst stilletjes wordt vervangen door product één, omdat product één makkelijker te scopen, te prijzen en vooral veel makkelijker goed te keuren is.

Vragen die je aan een potentiële partner zou moeten stellen

  • Wat is de deliverable, en wat is er anders in de organisatie nadat die er ligt? Een bureau dat alleen de eerste helft kan beantwoorden verkoopt product één, wat er ook in de offerte staat.
  • Wiens bevoegdheid verandert? Als het antwoord 'niemands' is, is dit geen operating design.
  • Wat gebeurt er twaalf maanden nadat jullie vertrekken? Luister goed of het antwoord ervan afhangt dat ze terugkomen.
  • Van wie is dit framework? Een bureau dat een geleend framework toepast en een bureau dat er zelf een heeft ontwikkeld zijn twee verschillende proposities. Geen van beide is automatisch beter — maar je moet weten welke je koopt.

De meeste teleurstellende impactopdrachten zijn niet slecht uitgevoerd. Ze zijn juist goed uitgevoerd tegen de verkeerde aankoop. De mismatch ontstaat al bij de inkoop, maanden voordat iemand hem kan zien.